5 Steps – No.4: Closing

#WiTM
 
5 Steps (Pitching System)
 
1. Intro – Money follow confident.
2. Presentation – Money follow feel/soul.
3. Short Story – Money follow MOVIE personal touching.
4. Closing – Money follow ???
 
.
 
Selling akan jadi menarik bila u belajar teknik yang tepat.
 
Bukan sahaja menarik, life u akan jadi sangat have fun.
 
The more you having fun, the more money you will make.
 
.
 
Closing sebenarnya ada lebih kurang 50 teknik.
 
Tapi tu semua serabut, kita tak nak cerita. ^_^
 
.
 
Kita nak cerita 1 teknik sahaja, nama dia ialah…
 
>>> Closing : AQAL – Pilihan
 
.
 
Bisnes sebenarnya satu aktiviti pelik dan aneh
 
~ Bermula dengan AQAL > Untuk buat survey permintaan
 
~ Kemudian AQAL – Untuk get attention
 
~ Kemudian AQAL – Untuk tahu masalah spesifik ideal client
 
~ Kemudian AQAL – Untuk reconfirm masalah spesifik client
 
~ Kemudian AQAL – Pilihan (bila ideal client tu sudah berminat)
 
Apa yang kita lihat A-Z cerita tentang AQAL.
 
.
 
Contohnya macam ni. ^_^
 
Ini salah satu ebook yang ada.
 
 
.
 
Sebelum i nak hasilkan ebook ini i buat AQAL dahulu.
 
1. AQAL – Time Seminar
 
~ Ini daripada Richworks
~ Salah satu seminar dia tentang bisnes
 
~ I akan duduk depan
~ I akan duduk belakang
 
~ I akan duduk belah kiri
~ I akan duduk belah kanan
 
+ Masa tu i jumpa la peserta-peserta yang lain
+ Then i tanya fasal bisnes mereka, macam mana mereka running
 
+ Yang menjadi itu ok la ..
+ Yang kurang menjadi, fokus mostly berterabur …
 
.
 
2. AQAL – Facebook
 
+ Sekarang kita buat research WiTM right?
+ Sebenarnya semua ebook i buat benda yang sama
 
+ Except ETM .. sbb dulu2 i x banyak cerita fasal bises
+ I buat ESM sekejap, then hold, buat ETM
 
+ Satu per satu topik i akan hurai panjang-panjang
+ Banyak orang cerita tentang itu ini, bla, bla, bla
 
+ Time ESM i banyak cerita tentang sains kejayaan
+ Tapi time tu tak banyak like lagi ^_^
 
+ I akan cerita topik by topik
+ I akan cerita sub-topik by sub-topik
 
+ Dari situ akan ada pertanyaan-pertanyaan dari peminat
+ Topik2 tu semua i akan masukkan dalam ESM
 
+ Bila masa berlalu, topik-topik ni akan keluar balik
+ Sebab masalah usahawan ni bukan teknikal / actionable knowledge
 
+ Masalah sebenar ialah dunia dalaman ie: confident, believe, etc.
+ Sebab tu ESM 90% cerita tentang mindset / internal
 
.
 
3. AQAL – Forum
 
+ Ini forum yang i buat research tentang bisnes / esm
 
+ Sampai sekarang masih lagi buat research yang bertajuk
+ #Soalanpeminat2017 ..
 
+ Keseluruhan cerita AQAL ialah supaya kita tahu
+ …apa yang ada dalam minda ideal client
 
.
 
Bila u sudah kumpul DATA dengan banyak.
 
Berbulan-bulan > bertahun-tahun.
 
U akan tahu apa masalah sebenar client ni.
 
Affect dia u akan ada confident untuk buat closing.
 
Sebab data-data tu u sudah kumpul secara sistematik.
 
.
 
Closing : AQAL – Pilihan
 
.. benda ni sebenarnya simple contoh,
 
.
 
1. Closing > For Appointment
 
+ Contoh u buat phone call kepada kawan
+ Contoh u buat phone call kepada prospek
 
+ Kebiasaan seller akan sebut macam ni,
 
~ “Minggu depan free tak?”…
~ “Minggu depan hari selasa free tak?”…
+ Makna bila orang tu kata ‘NO’ ..
+ U akan terlepas peluang untuk table talk dengan dia
 
Sepatutnya u kena kata macam ni. ^_^
 
~ “Minggu depan u free hari Selasa or Khamis?”…
 
+ Minda manusia bila u bagi pilihan automatik dia akan pilih
+ Sebab minda hanya akan proses ‘words’ yang masuk dalam minda
 
.
 
2. Closing > For Perfume
 
+ Katakan perfume hanya ada 1 jenis sahaja
+ Selepas u buat short story .. orang PM tanya u
 
Terus tulis macam ni,
 
~ “Ok, tuan minat 3 unit or 5 unit terus”…
 
+ Kita tahu orang tu memang nak beli 1 sahaja
+ Just dalam sistem, u kena buat closing pilihan yang besar
 
.
 
3. Closing > For Perfume
 
+ Katakan perfume ada 3-5 jenis
+ Selepas u buat short story .. orang PM tanya u
 
Terus tulis macam ni,
 
~ “Ok, kita ada 5 jenis perfume, tuan minat 3 or 5 unit terus?”…
 
.
 
4. Closing > For Langsir
 
+ Katakan u buat servis menjahit langsir
+ Selepas u buat short story .. orang PM tanya u
 
Terus tulis macam ni,
 
~ “Cikpuan minat order untuk langsir dengan sarung bantal sekali?”
 
Atau ..
 
~ “Cikpuan minat order langsir untuk 2 or 3 set?”…
 
+ Again, kita tahu, orang memang nak order 1 set sahaja
+ Just dalam sistem, u kena buat closing pilihan yang besar
 
Last time da cerita, u kena ada contact dengan banyak kawan ^_^
 
Ini la sebab dia .. untuk u buat closing lebih banyak ..
 
So, u kena ada banyak contact dengan penjahit
tudung, alas table, baju baby, baju, etc ..
 
Kerja u part langsir, kerja kawan u servis dia …
 
Bila buat closing mcm ni, baru duit u akan banyak ^_^
 
.
 
5. Closing > For Tudung
 
+ Katakan u buat bisnes tudung
+ Selepas u buat short story .. orang PM tanya u
 
Terus tulis macam ni,
 
~ “Sekarang ada 4 warna … minat 3 or 4 warna terus?”…
 
+ Yup.. we know orang memang nak order 1 sahaja
+ Just dalam sistem .. kena buat closing pilihan yang besar
 
+ Baju n tudung lebih kurang sama ayat dia
+ Kalau ada 1 warna sahaja kata macam ni,
 
~ “Ok kita ada stock warna ni, nak order 3 helai or 5 helai?”…
 
+ Jangan orang PM .. u just jual 1 .. 1 .. 1 .. 1 ..
+ Tu fasal bertahun-tahun susah nak ada banyak duit .. ^_^
 
+ Maybe selama ni salah satu sebab cara closing 1 .. 1 .. 1 …
+ Just tulis & dont worry, client tu da minat dia tahu adjust …
 
.
 
6. Closing > For Table Talk Alat Tulis / Barang Fizikal
 
+ Selepas u telah bina confident
+ Selepas u telah ada stand for something
+ Selepas u telah short story > client tu feel something
 
+ Make sure dia layan short story u dengan penuh minat.
+ Kalau u cakap dia macam tak layan, u buat AQAL ..
 
+ Analisis apa keperluan dia …
+ Then blending short story yang sesuai dengan situasi dia
 
+ Kita bukan robot and this is not skrip
+ Everything ialah tentang flows … baru menjadi ..
 
Then dia minat,
 
~ “Ok, Tuan boleh ambil 3 unit (bagi dekat tangan dia)”…
~ “Ok, tuan minat ambil 3 unit or 5 unit sekaligus?”…
 
.
 
7. Closing > For Unit Trust
 
Selepas short story, dia minat,
 
~ “Tuan minat nak invest RMxxK or RMXXk?”….
 
Maknanya u kena bagi dia pilihan yang besar
 
Then dia akan reply dengan berapa yang dia mampu.
 
Tapi u lihat mood time dia reply, kalau mood dia baik..
 
Contoh dia nak invest rm15k … u kata ok kita buat rm20k .. ^_^
 
Sebelum u boleh buat closing macam ni ..
 
Make sure .. confident + feelings + short story u power …
 
Closing upgrades sekitar average rm5k dari apa yang dia minat …
 
Dont worry … lepas tu boleh nego balik ^_^
 
.
 
Takaful / or Insurans also sama
 
~ “Tuan minat 3 plan or 5 pelan sekaligus”?,,,
 
No. 3 & No. 5 ni bukan fix … ikut situasi bisnes u ..
 
Maksudnya u kena bagi client tu pilihan lebih daripada 2 unit …
 
U juga boleh juga cakap 5 or 10 unit or 20 or 30 unit ..
 
.
 
U sudah tahu client tu kaya time AQAL / body language dia ..
 
Xkan u nak closing 2-3 unit je ye tak … ^_^
 
~ Time table talk > Buat AQAL sebelum buat short story
~ Dekat facebook > Follow wall semua yang like u ..
 
+ Silent reader or secret admire macam mana?
+ Tiba-tiba dia PM nak beli barang u ^_^
 
+ Bila u da folow banyak orang u boleh averagekan
+ Kalau yang beli sebelum ni semua jenis kaya
 
+ U buat la closing 80 unit sekaligus ^_^
+ Makna kalau sebelum ni client u biasa beli 5 unit.
 
+ U assume yang tiba-tiba datang also nak beli banyak tu
+ Ini AQAL Pilihan … bukan kita suruh dia beli ^_^
 
+ Kita just bagi idea untuk dia beli banyak sikit
+ Then dia tahu adjust ikut bajet yang dia ada
 
.
 
8. Closing > For kosmetik
 
+ Sama sahaja … kalau 1 jenis ..
+ Terus buat closing … 3 – 5 unit sekaligus.
 
Kata/tulis macam ni,
 
~ “Cikpuan minat order 3-5 unit terus?”…
 
Ayat u kena design ikut seselesa rasa ok …
 
.
 
9. Closing > For kosmetik
 
+ Katakan u ada beberapa jenis kosmetik
+ Selepas wall u meriah macam i ^_^ .. peminat u PM..
 
Tulis macam ni,
 
~ “Kita ada set untuk … dan untuk … dan untuk …”
~ “Minat nak order 2 set or 3 set sekaligus”…
 
+ Yup.. kita tahu .. dia minat 1 produk sahaja ..
+ Just dalam sistem, u kena tulis semua set masa buat AQAL …
 
.
 
+ Dari dahulu i suggest dekat wall cerita 1 produk sahaja
+ Lain-lain produk sekali sekala sahaja cerita
 
+ Time ni la nak cerita sekali gus lain2 produk u
+ Bila u tulis produk2 lain masa buat Closing : AQAL – Pilihan
 
+ Ada kemungkinan besar untuk dia order yang lain2 juga
+ Kira 2 in 1 .. bila u buat AQAL Pilihan macam ni ..
 
.
 
.
 
.
 
Kebiasaan peniaga baru dia ada mindset.
 
Sayang, takut, kesian, nak ambil duit pelanggan.
 
Dia takut pelanggan tu jatuh miskin. ^_^
 
So, dia fikir, “satu sahaja ok kot”….
 
Sebenarnya bila orang telah minat, u tak perlu risau.
 
~ Pernah beli baju?
 
~ Pernah beli kasut?
 
~ Pernah beli smartphone?
 
~ Pernah beli apa-apa barang beratus-ratus or beribu?
 
Apa perasaan u setelah melepaskan duit?
 
U xda rasa apa-apa right?
 
Just happy sebab dapat beli apa yang u nak.. ^_^
 
And da bertahun u hidup ..
 
Sekali sekala keluar duit lebih sikit ..
 
Life u ok jer kan?
 
So, u tak perlu risau bila orang nak bagi u banyak duit. ^_^
 
.
 
.
 
.
 
PANTANG … PANTANG … PANTANG …
 
SELURUH DUNIA APPLY PERKARA INI
 
SELEPAS SUDAH BUAT AQAL – PILIHAH
 
~ Jangan kata apa-apa
~ Jangan sizzle apa-apa
~ Jangan buat short story lagi … short story sudah habis
 
U KENA DIAM SEHINGGA PROSPEK TU REPLY
 
Selepas u forward AQAL – Pilihan
 
Prospek tu tak reply apa-apa JANGAN FOLLOW UP
 
U kena bagi dia masa untuk buat keputusan
 
Kalau prospek tu sedang fikir .. u cerita lagi
 
Daripada YES —> akan betukar jadi NO …
 
Always remember, selepas cerita harga, no more cerita produk
 
Dekat sini hanya cerita fasal harga / bil unit produk sahaja
 
.
 
Sebab masa tu sense untuk menjual terlalu kuat
 
Automatik shield / pelindung akan keluar > sbb u suruh dia beli
 
Manusia suka membeli tapi tak suka disuruh membeli
 
.
 
Kalau dekat facebook prospek diam 2-3 hari biarkan sahaja
 
Jangan follow up apa-apa ..
 
Contoh,
 
“Minat tak, macam mana dengan itu, ini, etc”..
 
Kalau u folow up, client tu akan fikir macam ni,
 
~ “Pantang betul kalau baru 2-3 hari da follow up macam orang gile”
 
~ “Bagi la i masa untuk fikir, sbb i tak tahu price u dari awal”
 
.
 
So, kalau u tanya apa-apa, kena plak time tu mood dia tak bagus.
 
Memang bye … bye … ^_^
 
Sebab dia fikir u satu orang yang terdesak.
 
Nobody nak bagi duit dekat orang yang tak professional mcm ni.
 
.
 
Kalau selepas 1-2 minggu itu cerita lain ..
 
U boleh buat soft AQAL …
 
~ “Tuan macam mana ya tentang kosmetik/tudung hari tu?”…
 
Selagi boleh dalam 1 minggu jangan follow up apa-apa ..
 
Baru u akan dilihat sebagai seorang yang professional
 
.
 
Kalau u lihat rancangan Million Dollar Listing dekat Astro
 
Selepas dia letak harga $3.5 mil
 
Professional seller tu akan diam 1,000 bahasa
 
Kalau 10 – 15 minit orang tu tengah fikir dia akan tunggu
 
Jangan tanya apa-apa lagi … sebab time tu sangat kritikal
 
.
 
Brian Tracy kata,
 
~ Dunia selling adalah dunia yang bising
 
~ Tapi dunia closing dalam dunia yang senyap / sunyi sepi
 
.
 
Selepas orang tu reply … baru u buka mulut .. ^_^
 
Sebab .. bila da masuk harga ..
 
Yang ada hanya cerita fasal amount / bil unit sahaja …
 
Cerita tentang produk telah habis forever
 
.
 
Kalau u pusing balik cerita produk itu ini, memang tak professional
 
Kebiasaan orang akan nampak u terdesak
 
Client tak suka membeli dari orang yang terdesak
 
U kena diam .. u kena relax .. cerita2 produk semua sudah xda ..
 
Cerita yang ada hanyalah tentang harga / bilangan unit…
 
.
 
Kalau u letak $3.5 mil …
 
Orang tu diam … tiba-tiba u turunkan jadi $3 mil ..
 
Confirm dia cop u scam .. ^_^
 
So, u kena diam sahaja .. sehingga dia buka harga balik ..
 
.
 
Kalau harga fix macam penapis air .. mmg xda nego right?
 
Yang ada just .. payment planning sahaja ..
 
So, u bagi harga siap dengan beberapa pilihan payment ..
 
~ Maybe sekali gus
~ Maybe 3x bayar
~ Maybe bulan-bulan
 
Lepas sudah cerita harga ..
 
Diam … jangan cerita apa-apa ..
 
Biarkan client tu buat pilihan yang sesuai ..
 
.
 
Sebelum ni kita suggest
kena follow 70 lifestyle avatar right?
 
Ada buat ke? kalau ada bagus …
 
Orang yang baca wall u kemungkinan besar ideal client in future
 
.
 
Ideal client or any client sebenarnya tak kisah fasal duit
 
Bila u telah run 7 why yang ada feelings/soul dengan betul
 
Time dia PM .. meaning dia sudah ready untuk membeli
 
Maknanya dia sudah sediakan bajet secukupnya ^_^
 
So, the moment u buat short story dengan cemerlang
 
Trigger akan berlaku > dia akan PM u
 
70 avatar tu basic … kalau u ada 200 – 300 like ..
 
Acually u kena follow semua .. ^_^
 
Supaya minda u jadi automatik boleh scale nak buat AQAL Pilihan
 
.
 
Dekat wall memang kita tak buat closing mcm kebanyakan seller buat
 
~ Suruh PM
~ Komen minat
~ Whatsapp ke
~ Whatever …
 
Ini yang bagus bila u langsung tak buat closing dekat wall
 
Sebab yang tanya … 101% dia sudah ada bajet ..
 
Actually lebih .. senang u nak buat closing besar … ^_^
 
.
 
Kalau u belajar copywriting .. then trigger suruh PM ..
 
Memang ramai yang berminat .. tapi mostly mmg xda bajet ..
 
Teknik macam ni sebenarnya tak berapa nak berkesan ..
 
Tu sebab i tak buat … penat badan jer ..
 
.
 
Daripada dulu i tak pernah cerita fasal closing
 
Sebab closing ni sangat mahal / eksklusif
 
Network Marketing punya closing memang macam ni
 
Tak sama dengan normal business system
 
Bila seller terlalu kerap buat closing > closing jadi tak eksklusif
 
~ Sometime suruh PM
~ Sometime suruh Komen minat
~ Sometime suruh Whatsapp ke
~ Sometime suruh Whatever ..
~ Sometime buat urgency …
 
Kenapa closing macam ni rate sangat rendah
 
.
 
Punca dia 1 sahaja
 
Sebab GAGAL MELAHIRKAN KEINGINAN UNTUK MEMILIKI
 
Keinginan untuk memiliki dan keinginan untuk membeli
adalah dua perkara yang berbeza macam langit n bumi ^_^
 
Normal business system banyak psiko keinginan untuk membeli
 
Sebab tu orang PM .. ayat dia bagus .. tapi ..
 
Bila dengar harga .. terus tak jadi ..
 
Keinginan untuk memiliki adalah berbeza
 
Bila manusia sudah berminat, mati-mati dia akan usaha untuk dapat
 
.
 
Masa short story u ada time macam ni
 
+ Short Story > 1 saat.
+ Short Story > 15-20 saat.
+ Short Story > 3-4 minit.
+ Short Story > 20 ++ minit.
+ Short Story > sepanjang tahun.
 
Masa ni sepatutnya 101% kena guna
untuk design keinginan untuk memiliki
 
Time client tu PM …
 
Makna keinginan itu telah wujud …
 
.
 
Bila client tak ready untuk memiliki
 
Seller always buat closing dekat wall > psiko suruh beli
 
Memang orang akan tanya, tapi mostly xda bajet
 
Ni cara yang murah (psiko suruh beli produk)
 
After this selagi boleh jangan buat macam ni lagi
 
If not .. memang bisnes u xkan berubah .. penat jer ..
 
Tu sebab selalu stress, kecewa, blow, lemah semangat etc
 
.
 
Selling ni ada seni halus yang sangat halus
 
~ Bukan buat tawaran > closing
~ Bukan buat storytelling > closing
~ Bukan buat copywriting > closing
~ Bukan buat ayat iklan > closing
 
Ni semua rate sangat rendah and almost mengarut .. ^_^
 
.
 
Kerja professional seller ialah melahirkan keinginan untuk memiliki
 
Kalau tak belajar benda ni …
 
Siang malam fikir fasal … closing .. closing .. closing ..
 
Tu semua mengarut …
 
.
 
So, u kena mahir “how to design keinginan untuk memiliki”…
 
Closing ni pula bukan bermula dari ideal client PM u …
 
Dia bermula dengan …
 
Fasa 1
 
~ Closing bermula daripada confident
~ Nak tak nak u kena latih diri ..
~ No confident = No Money
 
Fasa 2
 
~ Kemudian closing diteruskan dengan mengkaji 7 why
~ U faham tentang feelings/soul
~ No feel/soul = No Money
 
Fasa 3
 
~ Kemudian closing diteruskan lagi dengan short story
~ U faham kena forward info yang ada personal touching
~ Short story, gambar, info, video, etc ..
~ Always lari tajuk or keluar dari 7 why = No Money
 
.
 
Kalau 3 fasa ni cemerlang baru u akan touch closing dgn cemerlang
 
Kalau jarang client PM berminat sepanjang 1 minggu
 
U kena check balik dekat confident or feelings or short story
 
Susunan dia macam ni ^_^
 
1. Intro – Money follow confident.
2. Presentation – Money follow feel/soul.
3. Short Story – Money follow MOVIE personal touching.
 
1 > 2 > 3 semua or salah satu sangkut ..
 
Sure closing susah nak menjadi ..
 
.
 
Benda ni (5 steps) tak susah .. and tak senang ….
 
Kita baru belajar beberapa minggu sahaja …
 
Yang belum dapat 7 why .. tu benda biasa sebenarnya ..
 
I sendiri selaku artist
ambil masa 1.5 bulan utk dpt 7WhyESM ^_^
 
.
 
Yang belum clear 7 why boleh tanya balik ..
 
Selagi tak lepas 7 why > xkan dapat feel/soul
 
Bila kita sendiri xda feel .. macam mana nak buat short story ..
 
Bila tak buat short story .. macam mana nak design keinginan tu ..
 
Bila keinginan untuk memiliki tidak di-design ..
 
Ideal client xkn PM u .. Xda la closing …
 
Bila xda closing … u tak boleh beli baju raya ^_^
 
.
 
So, kena design 5 steps ni betul-betul …
 
Benda ni simple .. just perlu analisis n buat latihan …
Source : Klik sini 
.

Handling Objection

No. 1 – Price? > Its not your price!
 
.
 
Situasi 1
 
Siapa dekat sini ada pengalaman.
 
+ Mula-mula u cerita dekat client.
 
+ Then client tu sangat berminat.
 
+ Bila sampai harga client tu macam sudah tak minat.
 
+ Tapi u tackle balik > dia jadi minat.
 
+ Then u dapat buat closing…
 
.
 
Situasi 2
 
Siapa dekat sini ada pengalaman.
 
+ Mula-mula u cerita dekat client.
 
+ Then client tu sangat berminat.
 
+ Bila sampai harga client tu macam sudah tak minat.
 
+ Then tak dapat buat closing ..
 
.
 
Situasi mana paling kerap berlaku?
 
+ Situasi 1 atau 2? ..
 
.
 
Apa word yang biasa client u sebut? ^_^
 
+ “Tunggu hujung bulan”..
 
+ “Tunggu gaji”..
 
+ “Tanya suami”..
 
+ “Harga mahal”..
 
+ etc ..
Source : Klik sini 
….
#WiTM
 
5 Steps (Pitching System)
 
1. Intro – Money follow confident.
2. Presentation – Money follow feel/soul.
3. Short Story – Money follow MOVIE personal touching.
4. Closing – Money follow > Handling: Customer Objections
 
.
 
Closing
 
+ AQAL – Pilihan
 
Handling: Customer Objections
 
No. 1: Price?
 
+ Its not your price!
 
.
 
Ramai usahawan kaji tentang selling & closing.
 
Tapi tak ramai yang kaji tentang > Customer Objections.
 
.
 
Antara faktor terbesar yang bermain dalam mindset usahawan
ialah tentang harga (price)
 
Seolah-olah > point tu mati dekat sini.
 
Client tak beli sebab price > Full stop, kita x boleh buat apa-apa.
 
.
 
Tapi betul ke tentang price?
 
So, kita nak kaji dengan lebih details.
 
+ Price? > Its not your price!
 
.
 
Short story bermula. ^_^
 
1. Satu orang consultant adjust satu company.
 
Manager tu selalu kata,
 
~ “Masalah utama = Price”…
 
.
 
Kemudian consultant tu reply,
 
~ “U terlalu banyak kaji, cerita, fikir tentang produk &
 
kehebatan/kelebihan produk”…
 
~ “Tapi u terlalu kurang bercerita tentang VALUE”…
 
.
 
Subjek : Perfume
 
+ Ini kelebihan / benefit …
+ Perfume ni, mcm ni, mcm ni, mcm ni..
+ Dan semua cerita tentang perfume yang the best in the world..
 
.
 
Last time kita kaji tentang FEELINGS/SOUL.
 
Maknanya dia selalu cerita tentang,
 
+ Ciri-ciri/feature produk
+ 7 why / kelebihan produk.
 
Tapi dia terlupa yang semua itu just 30% sahaja.
 
Part 70% pitching (table talk / penulisan) dia tak buat.
 
.
 
Part 70% cerita tentang feelings/soul.
 
Dan kita tahu, kalau xda feelings/soul semua explain
adalah hampir kepada sia-sia sahaja.
 
Maknanya dia x dapat buat personal touching dekat client.
 
No personal touching = No money
 
.
 
End up menjadi …
 
+ “Terus senyap”..
+ “Maybe next time”..
+ “Nak tanya huby dulu”..
+ “Tunggu hujung bulan”..
+ etc ..
 
Semua kata-kata ini adalah simbolik kepada “objection”.
 
Objection ni bukan 100% fasal price.
 
Kalau client tu x nak, awal-awal dia tak tanya itu ini dekat u.
 
Tapi setelah komunikasi berlaku, end up keluar ayat-ayat objection.
 
Bermakna bukan masalah price semata-mata.
 
.
 
2. Ini masalah bila masuk market dengan mindset
 
~ Produk ni bagus > sbb keluar TV / famous.
~ Harga berpatutan > berbanding jenama international.
 
Benda ni nampak macam logik, tapi dalam Network Marketing
benda ni bila dilihat secara halus ada masalah-masalah tertentu.
 
Bila mindset dari awal macam ni, keseluruhan pitching
table talk / penulisan menjurus ke arah itu.
 
Dia jadi masalah sebab point ini = Xda feelings/soul. ^_^
 
Semakin banyak bercerita, client semakin menjauhi sbb x connect.
 
End of the day, u akan dapat word-word objection macam dekat atas.
 
.
 
3. Solution
 
Jangan fikir untuk > sell the product.
 
Tapi u kena fikir untuk > sell the destination / value / feelings.
 
Dalam bahasa yang lain.
 
~ Dont Sell anything.
 
~ Tapi u kena HELP > atau bantu client selesaikan masalah x wangi.
 
~ Tapi u kena HELP > atau bantu client dapat air yang bersih.
 
~ Tapi u kena HELP > atau bantu client jadi kurus dan comel.
 
~ Tapi u kena HELP > atau bantu client jadi cantik dgn tudung raya.
 
~ Tapi u kena HELP > atau bantu client bisnes dia mula menjadi.
 
Maknanya kita nak bantu (HELP) client mendapat value / feelings.
 
Bila kita nak bantu / HELP > keseluruhan ayat akan berubah.
 
Macam cerita i, i memang betul-betul nak bantu semua peminat.
 
Tu sebab i punya ayat dekat wall ini berbeza. ^_^
 
Kalau u betul-betul pasak minda untuk bantu client2 u.
 
Keseluruhan wall u akan berubah secara total.
 
Adakah teknik ini berkesan?
 
Yup… bukan sahaja berkesan tetapi menjadikan u lebih happy.
 
.
 
4. Back to story
 
Adakah masalah harga = Masalah utama client tak beli?
 
Jawapan dia > Tidak.
 
Ini kerana, selain price ada faktor-faktor lain yang terlibat.
 
Maknanya bukan sahaja price, tapi ada lagi masalah yang lain juga.
 
Ini membawa kepada…..
 
.
 
5. Kitaran perubahan mindset client
 
Maksudnya dekat sini, mindset client (tentang harga)
AKAN BERUBAH apabila proses EXPLAIN berlaku.
 
Point ni sangat penting!
 
Maknanya client tidak hanya fikir tentang harga.
 
Tetapi fikiran tentang faktor harga itu akan berubah.
 
Akan berubah apabila u mula inject data dalam minda dia.
 
Bila info masuk > client tu tak lagi 100% fikir fasal price.
 
Ada benda-benda lain yang dia fikir.
 
.
 
6. Katakan u ada 20 minit untuk explain
 
Mindset penjual akan fikir macam ni.
 
~ “Keseluruhan cerita last sekali cerita tentang harga”…
 
~ “Kalau harga bagus, client akan beli”…
 
~ “Kalau client tu tak beli, makna masalah pada harga”…
 
Tapi u kena tahu ini bukan realiti yang berlaku.
 
Realitinya ialah.
 
Faktor client fikir 100% fasal harga akan berubah.
 
Fikiran itu akan berubah apabila > U explain something kepada dia.
 
.
 
Untuk lebih jelas,
ada 3 fasa yang membawa kepada perubahan.
 
Fasa 1 : Sebelum Explain (client fikir macam ni)
 
+ Mindset 01 : Adakah produk ini betul-betul berkesan.
+ Mindset 02 : Adakah price berbaloi?
 
+ Client tak fikir sangat fasal harga, tapi produk berkesan ke tak?
+ Ini apa yang client tu fikir pada peringkat awal.
 
+ Kemudian baru dia fikir harga > berbaloi / berpatutan ke?
+ Makna topik price bukan masalah pada peringkat awal.
 
Fasa 2 : Semasa explain (client fikir macam ni)
 
+ Betul ke produk ni bagus untuk saya?
+ Betul ke produk ni saya patut beli?
+ Adakah produk ini apa yang saya mahu miliki?
 
+ Fasa ni client tu mula baca info2 / benefit tentang produk.
+ U sudah cerita macam-macam.. fikiran2 macam ni mula muncul.
 
+ Pada fasa ni faktor harga ada, tapi bukan keutamaan / priority.
+ Dia just fikir tentang kesan terhadap diri dia.
 
Fasa 3 : Habis explain > Mula cerita tentang harga
 
+ The moment u cerita fasal harga > mindset terus berubah.
+ Dekat sini client tu mula fikir > priority = harga.
 
+ Adakah harga berpatutan?
+ Adakah harga berbaloi?
+ Produk ni mungkin berkesan > tapi how much the price?
 
.
 
Mindset client akan berubah bila cerita berubah.
 
Fasa 1 : Xda info dalam minda client
 
+ Fikir tentang berkesan atau tidak.
+ Ada sikit fikir tentang harga.
 
+ Major > tentang keberkesanan produk
+ Minor > tentang harga berpatutan ke
 
Fasa 2 : Info sudah ada dalam minda client
 
+ Fikir tentang berkesan atau tidak
+ Fikir tentang produk ni patut beli ke tak
+ Fikir tentang betul ke saya nak dapatkan produk ni
 
+ Major > tentang keberkesanan produk
 
Fasa 3 : Bila buka cerita tentang harga
 
+ Fikir tentang berpatutan ke?
+ Fikir tentang berbaloi ke?
+ Fikir tentang kena ke dengan harga?
+ Kalau saya bayar harga ni, xda kesan macam mana?
 
+ Major > harga berbaloi ke dengan produk
 
To be safe sebelum cerita fasal harga
remind balik dengan short story > supaya client tu ada feels.
 
Dekat sini boleh juga short story perbandingan harga,
picture-kan “harga itu nampak kecil” sebelum sebut fasal jumlah.
 
.
 
7. Mindset usahawan
 
Ini part yang sangat menarik. ^_^
 
Sepanjang proses fasa 1, fasa 2, fasa 3.
 
Usahawan hanya fikir, yang client fikir 100% tentang harga.
 
A – Z dari awal sampai akhir .. faktor terbesar just harga.
 
Bila kita sudah tahu PROSES fasa 1, fasa 2, fasa 3 ni.
 
So kita tahu ..
 
+ Fasa 1 : Client fikir fasal harga sikit jer > pada permulaan.
+ Fasa 2 : Client tak fikir langsung fasal harga.
+ Fasa 3 : Dekat sini baru mindset 100% fasal harga + keberkesanan.
 
.
 
8. Faktor lain yang mempengaruhi (selain harga)
 
Handling Objections
 
Disebalik fikiran fasal harga, ada lagi fikiran2 lain wujud.
 
1. Nak guna produk ni susah ke senang?
2. Apa risiko yang saya tanggung (kalau keluar duit)?
3. Produk ni ada impak ke tak kepada diri saya?
4. Berapa lama masa untuk dapat kesan?
5. Untuk jangka panjang pula macam mana?
 
.
 
9. Kita kena faham
 
+ Bukan 100% faktor harga.
 
+ Tapi ada banyak faktor lain lagi.
 
+ Memang faktor harga antara yang terbesar.
 
+ Tetapi selepas dapat info, ada faktor terbesar lain yang wujud.
 
+ Lebih kepada fikiran consequences / berkesan ke tak ni?
 
.
 
10. Ramai usahawan gagal
 
+ Sebab tak boleh handle > handling objection macam ni.
 
+ Sebab hanya fikir > 1 faktor sahaja = harga.
 
+ Bertahun-tahun buat bisnes, kalau tak handle faktor2 lain ni.
 
+ Itu yang jadi masalah …
 
.
 
11. Blocking Objection
 
+ Start today u kena analisis how to “blocking” semua objection ni.
 
+ Maknanya u kena analisis > faktor harga > how to handle.
 
+ Da cerita dekat bawah, u boleh compare dgn astro contohnya. ^_^
 
+ Produk below rm50 > u boleh compare dgn bil, minyak, top up. etc.
 
+ 5 contoh fikiran-fikiran yang lain u kena analisis in details.
 
+ Makna setiap fikiran2 yang lain, ada point untuk u overcome.
 
.
 
12. Masalah sebenar / The real problem
 
+ Harga + lain2 fikiran bukan masalah sebenar
 
+ Masalah sebenar feelings/soul tu tak sampai. ^_^
 
+ Manusia kalau nak something, dia sanggup ikat perut.
 
+ Dia sanggup kumpul duit, jimat cermat untuk beli sesuatu.
 
+ So, kalau feelings/soul tu tak sampai > memang masalah besar.
 
+ FAKTOR SEBENAR IALAH KEINGINAN TIDAK WUJUD.
 
+ KEINGINAN TIDAK WUJUD MEMBAWA KEPADA “101 OBJECTION” berlaku.
 
+ Back to basic, FEEL/soul tu kena bagi sampai dahulu.
 
+ Client tu akan minat setelah dapat feel > keinginan telah wujud.
 
+ Kalau dia tak beli time tu > dia akan “delay” sekejap.
 
+ Walau delay > in future dia tetap akan beli > sbb feel tu sampai.
 
+ Life kita pun macam ni right?
 
+ Kita nak sesuatu > xda bajet > kita delay dahulu.
 
+ Sudah ada bajet > kita akan beli barang tu.
 
+ Situasi macam ni la kita nak “design” kepada client.
 
+ Advance sikit, tapi xpa pelan2 hadam. ^_^
 
.
 
13. Have fun
 
+ Kita sudah tahu > masalah jadi sbb feel/soul tak sampai.
+ Kita juga tahu > mindset berubah2 bila proses explain berjalan.
+ Kita juga tahu > ada fikiran2 lain yang wujud selain price.
 
5 steps is the key.
 
+ Kunci 1 = Latihan > Latih diri sampai master dalam penulisan/talk.
+ Kunci 2 = Analisis > Penetrate 7 why > sedalam-dalamnya.
+ Kunci 3 = Short story > the best way supaya feel tu sampai.
+ Kunci 4 = Always ada cara untuk blocking objection tu.
 
+ Dari awal kita cerita > sell the destination.
+ Dalam bahasa yang lain > cerita tetang feelings/soul.
 
+ So u kena always have fun.
+ Dalam memahami proses-proses perubahan fikiran client ni.
 
+ Kita ambil contoh seterusnya.
+ Masa beli smartphone / kasut mahal.
 
+ Tak fikir sngt fasal price right?.
+ Kita just fikir “lepas ni happy” sbb da dapat barang best ni. ^_^
 
+ Avatar juga sama > bila feel sudah sampai.
+ U still akan dapat objection > tapi gravity dia sangat low.
 
+ Dia maybe akan kata maybe next, tapi u boleh feel.
+ Maybe next tu, dia sedang usaha sesuatu untuk dapatkan bajet.
 
+ Berbanding kalau tak buat analisis > xda feel/soul.
+ Maybe next > bermaksud never..
 
Source : Klik sini  
Advertisements

2 thoughts on “5 Steps – No.4: Closing

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s